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【经营连锁必备】干货:全套连锁经营体系

【发表时间:2015/4/29】 【阅读次数:1621】



连锁经营五大特征:

与单店、多店经营相比,连锁经营在概念上具有五个鲜明的特征:
(1)统一的经营理念;
(2)统一的企业识别;
(3)统一的商品服务;
(4)统一的经营管理;
(5)统一的扩张渗透。
拥有这五项特征才算具备了连锁经营的基础,才能真正成为连锁店,充分发挥连锁店的魅力。
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连锁经营的六个条件:
(1)经营管理可以工程化;
(2)企业应该有自己的核心禀赋;
(3)人力资源的开发与储备;
(4)行业价值链瓶颈下移;
(5)销售渠道成熟畅通;
(6)多地区关系资源的积累。
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竞争战略四种方式:
(1)关系结构战略:整合资源,充分利用公司与客户、供应商及其雇员之间的关系来增强市场竞争力;
(2)成本优势战略:使企业的成本低于竞争对手的成本;
(3)别具一格战略:通过特色化经营使自己的商品或服务成为行业内独有的,从而消费者愿意支付较高的价格;
(4)目标聚焦战略:集中力量满足某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区隔或某一地区市场。
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连锁经营的人才结构:
(1)个性搭配:可以从不同的角度对企业的发展发挥出积极的作用;
(2)才能互补:不同知识结构互为补充,取长补短;
(3)性别互补:不同性别安排不同的工作,两者相得益彰;
(4)年龄互补:老中青互相配合,使企业充满创造的活力;
(5)综合互补:既有知识互补,又有能力、年龄等方面的互补。
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连锁总部规划体系七模块:
(1)行政体系:明确连锁总部的责、权、利;
(2)人力资源体系:从招聘、薪酬、绩效等来方面进行规范;
(3)沟通体系:企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等;
(4)控制体系:监督各店面的经营活动,引导一致的发展理念和发展方向;
(5)策划宣传体系:核心是打造品牌,为品牌推广服务;
(6)财务管理体系:对企业资金运动和价值形态的管理;
(7)行政体系:会议管理要领、文件收发规定、员工着装规定等内容。
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店面布局体系的内容:
(1)基本布局:出入口(易+久)、通道(引+畅)、货架组合、广告位、收银台设计(捷+舒)、后场设计(合/联);
(2)美化布局:灯光照明(基本照明、商品照明、装饰照明)、色彩感觉(商品形象色、店堂各部位的色调)、外观类型、音响、气味、通风。
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商品陈列原则:

分类明确;商品显而易见;顾客伸手可取;

货架要放满;相关性商品陈列在一处;

把互有影响的商品分开设置;

将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客;

将客流量大的商品部、组与客流量小的商品部、组相邻设置;

按照顾客的流动规律设置货位;货位设置要考虑是否方便搬运卸货。

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商品陈列形态:
(1)横式陈列:能把消费者诱到深处,确定挑选商品时必须沿着陈列左右移动;
(2)纵式陈列:让消费者产生冲动购买并增加购买之方便性;
(3)关联性陈列:可提高消费者选择及购买商品的容易度,并可达到关联购买与联想购买的相乘效果;
(4)丰富感陈列:品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列,堆积如山的故意弄乱也是一种手法。
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选址6M模型:
(1)商业模式选型及总结;
(2)建立选址理论模型;
(3)确定要素指标及权重;
(4)基于what-if验证及指标调整;
(5)形成选址手册及审核制度;

(6)流程执行及选址数据库完善。


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店址评估标准:
(1)店面结构:从地理位置和竞争角度考虑;
(2)交通状况:考虑停车场地、货物运输便利性、附近站点的性质及客流流向;
(3)竞争环境:考虑周边商店集中度及类型协调性;
(4)顾客流量:除上述因素外的影响因素;
(5)店面成本:建筑物的新旧程序与装修成本,房地产价格与利用方式、利用期限,搬迁补偿费,水电增容费,有无城建规划限制等;
(6)发展趋势:分析城市建设的规划,既包括短期规划,又包括长期规划。
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理想店址的条件和要素:
(1)三个条件
①未来十年以上的持续经营力
②规模性的目标顾客群存在
③进出畅通的道路
(2)三个要素
①足量户数和人口数的支持
②良好的道路与交通条件
③卖场面积的合理确定
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拓展体系“三个一”工程:
连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系,我们可以用“三个一”工程来进行连锁网络的拓展,并通过对加盟商管理来规范和控制连锁网络的正常运营。
(1)一个报告:经营连锁店面的可行性分析报告,可以防治拓展的盲目性,是连锁店盈利和顺利发展的首要条件;
(2)一个方案:指的是经营连锁店的方式,可以采取合作或加盟的方式;
(3)一套流程:要建立一套完善的吸引加盟商进行连锁拓展的流程。
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督导“望闻问切”四法:
(1)望:站在顾客角度体会门店带给人的视角感受;
(2)闻:听顾客与员工对门店形象、服务、商品等的看法以及与竞争对手的差异谈论;
(3)问:学会与顾客聊天,倾听顾客意见并记录反馈;
(4)切:对相关数据进行记录分析。
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督导“135”工程:
(1)一个核心:以连锁终端为督导核心;
(2)三级管理:建立总部、分部和终端三级督导管理;
(3)五个明确:明确督导的工作职责、明确相关督导制度与流程、明确督导执行标准、明确督导的评估与考核方法、明确督导的反馈功能。
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特许招商品牌策划的七大模块:
(1)品牌建立:市场环境调查,品牌规划、提升、发展纲要,品牌命名策划,产品组合策划;
(2)整合传播:推广策略,广告策划,媒介策划,公关活动,软性宣传;
(3)视觉整合:VI系统设计,SI系统设计,招商手册设计,品牌网站设计,平面广告设计;
(4)连锁体系;
(5)嵌入服务;
(6)品牌策划;
(7)视觉表现。
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品牌传播法则:
(1)整合传播法则:同心原则、综合原则、求高原则、接触原则、导向原则、清晰原则、坚持原则;
(2)“盐模式”法则:自然而然,润物细无声似的传播品牌信息,主要载体为事件营销;
(3)“行业关联”法则:核心是让消费者感到很“受用”,还要让消费者对你“无处可逃”。
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成功招商的关键因素:
(1)富有竞争力的模式设计:确定适合自己的目标招商群,用什么样的方式去找,如何让他们愿意做;
(2)高效的特许品牌传播系统:对自身实力作出客观的判断,审时度势,选择合适的招商策略;
(3)可复制的盈利样板店:通过样板店让加盟商看到你的优势,理解你的经营理念。
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产品蜥蜴命名法:
(1)列出产品所带来的种种好处,描述出未来购买者的特征;
(2)找出产品营销策略的重点;
(3)发动群众,运用发散式联想,列出至少100个候选品牌;
(4)运用记忆心理学原理,筛选出具有影响力的品牌名称;
(5)立刻申请商标注册;
(6)挑出最有权威性的那个品牌名称;
(7)最后进行品牌名称保护性的注册。
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制定加盟商激励政策的指导思想:
(1)让加盟商最大获利是加盟商政策的核心竞争力;
(2)加盟商政策要有连续性、差异性和全面性;
(3)加盟商政策的制定不能闭门造车,要实事求是;
(4)注意加盟商政策的规范性和导向性;
(5)注意加盟商激励政策的配套。
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快乐招聘4S模型:
(1)选择合适人才(Suit):选择合适不选优秀,客观描述岗位性质;
(2)营造展示场景(Show):集体招聘,规范面试;
(3)设置满意过程(Satisfy):制造困难,设置满意薪资;
(4)输入自信基因(Self-confidence):营造竞争环境,明示优秀表现。
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开业的法律手续完备:
(1)申请办理营业执照;
(2)税务局办理税务登记;
(3)卫生防疫站办理卫生许可证;
(4)物价部门办理收费许可证;
(5)经营场所消防安全许可。
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店面培训的基本原则:
(1)培训的内容一定要按照公司统一的培训规定标准内容进行;
(2)要采取多种培训方式相结合的方法;
(3)培养员工的创新精神;
(4)及时给予员工回馈;
(5)创造良好的工作学习环境。
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训练需求分析三方面:
(1)个人层面分析:主要涉及知识、技能和态度三方面的内容;
(2)工作层面分析:根据职位描述和任职资格所制定的工作执行标准来评估员工的实际工作能力与要求之间的差距;
(3)企业层面分析:对企业理念、价值观等进行分析,从中找出问题并通过培训来解决。
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训练体系升级需求分析法:
(1)重大事件分析法:分析关键绩效领域发生的重大不良事件所反映的需求点;
(2)绩效考核分析法:分析绩效、创新的问题所在、原因所在;
(3)访谈法:通过访谈了解业务实际运行状况和员工个人需求;
(4)问卷法:调查流程、部门运作状况和员工职业发展信息;
(5)观察法:观察被训练对象的现场表现与期望标准的差距。
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督导评估考核方法:
(1)现场观察法:督导人员现场仔细观察门店运营是否符合公司的要求,并详细记录下来;
(2)提问或访谈法:督导现场提问,现场回答;
(3)笔试或现场操作法:用于调查门店员工对相关知识和能力的掌握情况;
(4)互换督导:分公司互换督导人员,保证督导信息真实可靠。
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